Miałem wtedy kilkanaście lat i mieszkałem w Koszalinie. To nie były czasy dobrobytu. Społeczeństwo, wyzwolone z komunistycznych ograniczeń, próbowało się odnaleźć w nowej rzeczywistości. Wtedy jako dziecko albo robiło się coś samemu i miało pieniądze, albo było się zdanym na łaskę i niełaskę rodziców dysponujących kieszonkowym, które nigdy przecież nie wystarczało na wszystko. W któreś wakacje wraz z kolegą z klasy — Frankiem — kupiliśmy puszki coca-coli i wybraliśmy się na przepełnione plaże w Mielnie, by z zyskiem sprzedawać napoje.
Nie rozumiałem wtedy, dlaczego po plaży biegają sprzedawcy słodkich bułek, wydzierający się wniebogłosy: „Jagodzianki! Jagodzianki!”. „Po co sprzedawać ludziom coś, czego oni często nie chcą, a już na pewno nie chcą aż tak, jak zimnych napojów?” — pytałem się w duchu. Kto by pomyślał, że chodząc po tej plaży, będę się uczył badania potrzeb i pokonywał własne lęki, czując spojrzenia zaciekawionych nastolatek, wkurzonych hałasem starszych panów? Że tam właśnie będę się hartował otoczony zawiścią konkurencji jagodziankowej i zdobywał szlify w elastyczności i perswazji, gdy podchmieleni panowie zażyczą sobie piwa, a ja — jako nieletni — będę szukał sposobów, jak je im dostarczyć? I że poza sezonem, nosząc butelki zostawione przez pijaków w ogródkach działkowych do sklepu spożywczego zwanego „Stodołą”, nauczę się doceniać wartość pracy i zrozumiem, że tylko ode mnie zależy, ile mam pieniędzy?
Dzisiaj, dwadzieścia lat później, żyję na poziomie finansowym pozwalającym na zaspokajanie wszystkich potrzeb własnych i moich bliskich i ze smutkiem patrzę na ludzi martwiących się o to, czy rząd obniży wiek emerytalny, by wcześniej dostawali i tak niewielkie pieniądze. Ten smutek wynika z faktu, że żal mi drugiego człowieka, który jest ofiarą zmian dziejowych i chciwości czy nieuctwa tych, którym najwyraźniej swym demokratycznym głosem powierzył nie tylko władzę, ale także swoją sprawczość. Mnie osobiście nie obchodzi, czy w ogóle dostanę tę emeryturę. Nie interesuje mnie, ile będzie wynosiła. Nauczyłem się bowiem, że poleganie na sobie daje mi nienaruszalną pewność siebie, a nauczenie się zasad gry obowiązujących w systemie umożliwia osiąganie wyników, a nawet zmianę tych reguł na lepsze. Współczuję też rodzicom, którzy jako jedyną formę perswazji stosują krzyk i straszenie dziecka, co doprowadza całą rodzinę do niepotrzebnych nerwów. Widzę niewykorzystany potencjał nudnych jak flaki z olejem nauczycieli, którzy nie potrafią przekazać swej przydatnej wiedzy w atrakcyjny sposób. Obserwuję schyłek naukowej arystokracji, nieumiejącej zrozumieć potrzeb rynkowych, zabierającej do grobów badania, które z powodzeniem można by zamienić w narzędzia biznesowe. Przykro mi, gdy słyszę zazdrość kolegów po fachu, którzy nie rozumieją, czym jest budowanie marki osobistej. Nie pojmują, że nieuśmiechniętym zdjęciem na szarym tle z widocznym kawałkiem kuchennego parapetu odstraszają swoich klientów, marnując potencjalne zyski. Równie dużo tracą zarówno firmy, które mają świetne produkty i nie umieją o tym opowiadać, jak i kobiety szukające mężczyzny, nierozumiejące, że bez proaktywności czekają je okruchy zrzucane przez najedzone biesiadniczki z matrymonialnego stołu.
Wiesz, co łączy wszystkich powyższych przegrywających? Brak umiejętności sprzedażowych. Brak zrozumienia, że sprzedaż przenika każdy przejaw ludzkiej działalności. Każdy z nas w jakiś sposób sprzedaje siebie — za pomocą wizerunku, emocji, opowiadanych historii. Rodzic sprzedaje dziecku strategie radzenia sobie z rzeczywistością, a partnerzy składają sobie nawzajem oferty na abstrakcyjny produkt, jakim jest świetlana przyszłość. Nauczyciel sprzedaje wiedzę uczniom i jeśli zrobi to dobrze, rozkocha ich w przedmiocie i w jakiejś mierze wpłynie na ich wybór ścieżki życiowej. Każdy potencjalny kandydat na pracownika sprzedaje szefowi historię o tym, jak zmieni jego przyszłość, podobnie jak mężczyzna sprzedaje kobiecie przekonanie, że coś zyska, decydując się na związek z nim. Rynek matrymonialny, gospodarczy, intelektualny, emocjonalny czy rodzinny nie różnią się od siebie fundamentami, bo każdy z nich opiera się na interakcjach między dwoma podmiotami, z których jeden ma ofertę wartości dla drugiego. Sprzedaż jest wszędzie.
W tej książce sprzedaż jest dyscypliną definiowaną jako zestaw umiejętności wiarygodnego komunikowania klientowi, że oferowany produkt zaspokoi jego potrzeby. Rozkładając tę definicję na czynniki pierwsze:
- Sprzedaż to zestaw umiejętności — to znaczy, że każdy może się jej nauczyć.
- Sprzedaż musi być wiarygodna, ponieważ opiera się na opowiedzeniu odbiorcy historii, która jest nośnikiem potrzebnym do zrobienia zakupu. Bez tej historii kobieta nie wyjdzie za mąż za swego wybranka, bo nie uwierzy, że zbudują razem udane małżeństwo. Bez historii klient nie uwierzy, że warto kupić samochód, a uczeń — że powinien się przygotować do egzaminu. Ta historia to pomost łączący rzeczywistość, w której klient jeszcze nie kupił, z przyszłością, w której ma już produkt.
- Sprzedaż jest oparta na komunikacji, która składa się z technik — kombinacji określonych słów (co powiedzieć) i zachowań (co zrobić).
- Sprzedaż zachodzi jako relacja między sprzedawcą a klientem w szerokich znaczeniach obu słów — równie dobrze sprzedawcą może być nauczyciel, a jego klientem uczeń.
- Przedmiotem sprzedaży jest produkt, który może być materialny (żelazko) lub niematerialny (wiedza).
- Produkt jest środkiem do zaspokojenia potrzeb klienta, co wymaga od sprzedawcy umiejętnego ich poznania. (Klient najczęściej nie jest tych potrzeb świadomy — gdyby był, do sprzedaży wystarczyłby sam marketing).
- Konieczne jest też takie zaprezentowanie produktu klientowi, by ten zobaczył go jako środek do zaspokojenia swych potrzeb.
Sprzedaż jest więc umiejętnością życiową, bo wszędzie przekonujemy innych do swoich pomysłów, oferując im coś, co mamy, w zamian za coś, co mają oni. Jest to umiejętność, której nie można nabyć na żadnych studiach ani w szkołach, więc trzeba ją zdobywać samodzielnie lub w taki oto, szkoleniowy sposób. Sprzedaż jest umiejętnością mierzalną, ponieważ ktoś, kto umie sprzedawać, zawsze będzie miał dobre wyniki finansowe. Jest także ponadczasowa, gdyż jej historia sięga zarania ludzkości i nic nie wskazuje na to, byśmy kiedyś mieli przestać oferować coś innym. Sprzedaż wydobywa z nas wszystkie lęki, obawy, ograniczenia, bo w konfrontacji z klientem nie mamy jak uniknąć naszych słabości. Jeśli chcemy sprzedać, musimy im stawić czoło. Sprzedaż rozwija inteligencję emocjonalną, jakość komunikacji werbalnej i niewerbalnej, obecność i wiarę w siebie, a także buduje silniejszą osobowość. Jeśli dziecko zacznie się wcześnie uczyć sprzedaży, nawet w zabawie, to będzie w przyszłości niezależne, przedsiębiorcze i majętniejsze od innych. Sprzedaż daje poczucie bezpieczeństwa, wolność i elastyczność pozwalającą dopasować się do różnych życiowych sytuacji. To piękna umiejętność, która jest immanentną częścią repertuaru każdego świadomego człowieka.
* Artykuł stanowi fragment książki pt. „Psychologia Sprzedaży – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy” Mateusz Grzesiak
http://ebookpoint.pl/ksiazki/massal.htm (Wydawnictwo Onepress 2016).
